Content cho từng tầng phễu B2B: viết gì để CEO đọc, GĐKD chia sẻ, và lead tự tìm đến

Một công ty B2B viết blog chăm chỉ 2 năm, 200 bài, traffic đẹp — nhưng lead lèo tèo. Khám bệnh 10 phút là ra: 200 bài đều là kiến thức tổng quan (tầng nhận biết), không có bài nào cho người SẮP MUA đọc. Giống mở quán ăn chỉ phát tờ rơi mà không có thực đơn.

Ba tầng phễu — ba người đọc khác nhau

TOFU (nhận biết): người đọc chưa biết mình có vấn đề hoặc mới lờ mờ nhận ra — họ tìm "vì sao sale nghỉ việc mang mất khách". MOFU (cân nhắc): đã gọi được tên vấn đề, đang so các hướng giải — họ tìm "cách quản lý dữ liệu khách hàng tập trung". BOFU (quyết định): đã chọn hướng, đang so nhà cung cấp — họ tìm "CRM Việt nào tốt", "bảng giá Oh CRM", "so sánh CRM A vs B".

Viết gì ở mỗi tầng

• TOFU: bài giải thích khái niệm (churn là gì, NPS là gì), xu hướng ngành, câu chuyện thất bại/thành công. Từ khoá rộng, volume lớn. CTA nhẹ: đọc thêm, nhận bản tin.
• MOFU: hướng dẫn cách làm chi tiết, checklist, biểu mẫu tải về, webinar, case study. Đây là tầng THU LEAD chính — gate ebook/template lấy thông tin. CTA: tải tài liệu, xem webinar.
• BOFU: trang so sánh, bảng giá minh bạch, câu chuyện khách hàng cùng ngành kèm con số, trang dùng thử. CTA mạnh: demo, dùng thử miễn phí, gọi tư vấn.

Tỷ lệ vàng và lỗi phổ biến

Cơ cấu content khoẻ thường theo tỷ lệ 50–30–20 (TOFU–MOFU–BOFU). Lỗi phổ biến nhất của doanh nghiệp Việt: 90% TOFU (dễ viết) và 0% BOFU (sợ "quảng cáo lộ liễu") — trong khi bài BOFU tuy ít traffic nhưng mỗi lượt đọc đáng giá gấp trăm lần vì người đọc sắp rút ví. Lỗi thứ hai: không nối tầng — bài TOFU không dẫn xuống tài liệu MOFU, tài liệu MOFU không mời demo BOFU. Mỗi bài phải là một bậc thang, không phải một hòn đảo.

Đo đúng chỉ số cho đúng tầng

• TOFU đo bằng: traffic organic, thứ hạng từ khoá, thời gian đọc — đừng bắt nó "ra đơn".
• MOFU đo bằng: số lead mới từ form gate, chi phí/lead, tỷ lệ chuyển từ đọc sang tải.
• BOFU đo bằng: số demo/dùng thử đăng ký, tỷ lệ lead → cơ hội, và doanh thu gắn nguồn content.

Muốn đo được tầng MOFU–BOFU, lead từ mọi form content phải đổ về CRM kèm nguồn bài viết — đó chính là cách ttis.vn đang vận hành với hệ thống blog + ebook gate + Oh CRM phía sau. Bạn đọc bài này xong, hãy để ý chính cái CTA bên dưới: đó là một bậc thang BOFU đấy 😉