Một tập đoàn, nhiều đơn vị mua: tách cơ hội để không cộng trùng doanh thu

Dành cho sales quản lý khách hàng doanh nghiệp lớn.

Thương hiệu tập đoàn có thể xuất hiện trên nhiều hợp đồng nhưng ngân sách và bên trả tiền lại khác. Gộp tất cả vào một deal làm mất trách nhiệm; tách mọi cuộc gặp thành deal lại phóng đại doanh thu.

Tách quan hệ tổ chức và giao dịch

Hồ sơ tập đoàn thể hiện quan hệ; đơn vị mua thể hiện bên có phạm vi và ngân sách cụ thể. Xác nhận ai ký, ai dùng và ai thanh toán. Những vai trò này không nhất thiết thuộc cùng pháp nhân.

Chọn cấp dự báo nhất quán

Cơ hội tổng có thể dùng điều phối, nhưng nếu doanh thu đã tính ở cơ hội con thì không cộng thêm cùng số ở cấp tổng. Ghi cách phân bổ khi hợp đồng chung bao gồm nhiều đơn vị, và giữ liên kết tới văn bản xác nhận.

Tình huống minh hoạ

Giả định hợp đồng khung chưa cam kết số lượng, trong khi hai chi nhánh đã có đơn riêng. Dự báo cần phân biệt giá trị khung tiềm năng với giá trị đã được đặt, không cộng hai loại như doanh thu chắc chắn.

Mẫu làm việc để áp dụng

Bảng cấu trúc gồm tổ chức mẹ, đơn vị mua, người sử dụng, bên thanh toán, cơ hội liên quan và cấp tính doanh thu. Rà một hợp đồng mẫu với tài chính trước khi nhân rộng cách ghi.

Đọc kết quả thế nào?

Đối soát tổng doanh thu từ các giao dịch duy nhất, đồng thời xem độ phủ quan hệ theo đơn vị. Nhiều liên hệ không có nghĩa nhiều hợp đồng.

Ngoại lệ và giới hạn

Khi cơ cấu khách thay đổi hoặc sáp nhập, giữ dấu vết lịch sử. Không đổi chủ thể của giao dịch cũ chỉ để cây tổ chức hiện tại đẹp hơn.

Bước tiếp theo

Chọn một hồ sơ hoặc tác vụ phù hợp với bài, thử bằng dữ liệu được phép dùng và xác nhận kết quả trước khi mở rộng. Nếu muốn trao đổi cách tổ chức công việc trên Oh CRM, hãy mang theo mẫu đầu vào, đầu ra và điều kiện cần kiểm; tính năng và phạm vi gói cần được xác nhận bằng tài liệu hoặc demo thực tế.

Xem tài liệu thực hành trong thư viện ebook

Trao đổi nhu cầu và trải nghiệm dùng thử

Nguồn đọc thêm và phạm vi tham khảo

Salesforce: hoạch định năng lực bán hàng

Tham khảo khái niệm năng lực bán hàng và các yếu tố đầu vào. Các tình huống thương mại và biểu mẫu của bài là phân tích thực hành độc lập.