Win rate theo số deal hay theo giá trị: chọn thước đo cho đúng quyết định

Dành cho CEO và quản lý doanh thu.

Tỷ lệ thắng theo số và theo giá trị có thể đi ngược nhau. Đội thắng nhiều đơn nhỏ nhưng mất vài đơn lớn cần câu chuyện khác đội thắng ít mà giữ được các thương vụ phù hợp.

Thống nhất tập deal đã quyết định

Tỷ lệ theo số lấy số thắng chia tổng thắng và thua trong cùng phạm vi; tỷ lệ theo giá trị dùng giá trị tương ứng. Ghi rõ loại trừ huỷ, trùng và chưa quyết định. Không lấy toàn bộ cơ hội mở làm mẫu số cho một báo cáo rồi so với báo cáo chỉ gồm deal đóng.

Phân rã trước đánh giá con người

Tách phân khúc, nguồn và quy mô deal. Nếu một người được giao thương vụ khó hơn, số gộp không đủ để đánh giá kỹ năng. Rà lý do thắng/thua và mức phù hợp, tránh khuyến khích chia một deal thành nhiều đơn nhỏ để cải thiện tỷ lệ theo số.

Tình huống minh hoạ

Giả định thắng 8 deal mỗi deal 10 triệu, thua 2 deal mỗi deal 100 triệu. Tỷ lệ theo số là 80%, theo giá trị là 80/280, khoảng 28,6%. Cả hai đúng nhưng trả lời hai câu hỏi.

Mẫu làm việc để áp dụng

Thẻ chỉ số ghi tập đầu vào, ngày đóng, giá trị dùng, cách xử lý huỷ và mục đích quyết định. Lưu mẫu tính để cả marketing và sales kiểm lại cùng nghĩa.

Đọc kết quả thế nào?

Báo đồng thời số tuyệt đối, tỷ lệ và cơ cấu. Khi số deal nhỏ, một thương vụ có thể làm tỷ lệ biến động mạnh.

Ngoại lệ và giới hạn

Giá trị dự kiến không chắc không nên dùng như doanh thu đã thu. Đọc rõ mốc và mức tin cậy của dữ liệu.

Bước tiếp theo

Chọn một hồ sơ hoặc tác vụ phù hợp với bài, thử bằng dữ liệu được phép dùng và xác nhận kết quả trước khi mở rộng. Nếu muốn trao đổi cách tổ chức công việc trên Oh CRM, hãy mang theo mẫu đầu vào, đầu ra và điều kiện cần kiểm; tính năng và phạm vi gói cần được xác nhận bằng tài liệu hoặc demo thực tế.

Xem tài liệu thực hành trong thư viện ebook

Trao đổi nhu cầu và trải nghiệm dùng thử

Nguồn đọc thêm và phạm vi tham khảo

Salesforce: pipeline và tiến độ bán hàng

Tham khảo nền tảng quan sát thương vụ. Công thức, kịch bản và cách ra quyết định trong bài được giải thích độc lập; không phải kết quả khách hàng TTI hoặc chuẩn chung cho mọi ngành.

Đọc tiếp theo bài toán

10 chỉ số KPI đội sale mà giám đốc kinh doanh phải theo dõi hằng tuần

Các tình huống, biểu mẫu và cách phối hợp là đề xuất thực hành. Phạm vi triển khai trên Oh CRM cần được xác nhận bằng tài liệu và demo phù hợp, không suy từ công cụ hoặc khả năng của nhà cung cấp khác.