Nhận lại khách tài chính sau thời gian im lặng: thông tin nào phải xác minh lại?

Dành cho CEO công ty kế toán, kiểm toán và quản lý kinh doanh dịch vụ tài chính.

Nhu cầu cũ còn đúng khi mở lại cuộc tư vấn không? Rà mục tiêu, đầu mối, sự đồng ý liên hệ và dữ kiện có thể đã thay đổi.

Dịch vụ tài chính cần phân biệt trao đổi thương mại với kết luận chuyên môn. Sales tổ chức thông tin và tiến độ nhưng không tự quyết định thẩm định, chấp nhận khách hàng hoặc điều kiện pháp lý. Khách cần biết ai xử lý câu hỏi và phần nào còn chờ xác nhận trước khi xem đề nghị là một cam kết.

Những dữ kiện cần cập nhật

Rà mục tiêu, đầu mối, sự đồng ý liên hệ và dữ kiện có thể đã thay đổi. Không sao chép kết quả thẩm định hoặc đề nghị cũ sang hồ sơ mới như còn hiệu lực. Nêu rõ phần nào chỉ là lịch sử để khách không hiểu là cam kết hiện tại.

Một tình huống để thử cách ra quyết định

Giả định khách quay lại sau sáu tháng với mục tiêu khác. Gọi đây là tiếp tục hồ sơ cũ mà không hỏi lại dễ dẫn tới đề nghị sai.

Mẫu làm việc đề xuất

Phiếu tái tiếp cận ghi dữ kiện cũ, thay đổi, ngày xác nhận, nguồn và bước tiếp theo được khách đồng ý.

Khi dùng mẫu, chọn một hồ sơ có đủ quyền truy cập, ghi cả điều đã xác nhận lẫn phần chưa biết. Mỗi điểm còn mở cần một người xử lý và điều kiện kết thúc cụ thể. Với hồ sơ có nhiều bên tham gia, đối chiếu lại cùng một phiên bản trước khi cập nhật bước tiếp theo; một ô được điền đầy chưa phải bằng chứng thông tin đã đúng.

Đọc kết quả và điều chỉnh

Theo dõi tỷ lệ hồ sơ cần làm lại vì dùng thông tin hết hạn; tách khách quay lại khỏi cơ hội đã được xác minh mới.

Ngoại lệ cần giữ

Không tự gia hạn sự đồng ý hay hiệu lực chứng từ; cần quy tắc thực tế của dịch vụ và bộ phận chuyên trách.

Áp dụng trong công việc với Oh CRM

Có thể dùng hồ sơ Tiềm Năng, Khách hàng và Cơ hội làm điểm tổ chức thông tin quan hệ, tùy quyền và cấu hình đã xác nhận. Các biểu mẫu trong bài là đề xuất nghiệp vụ, không khẳng định mọi trường, nhánh, báo cáo hay tích hợp được cài sẵn. Khi cần triển khai, hãy đưa một ca mẫu, đầu ra mong muốn và ngoại lệ vào buổi demo để kiểm khả năng đáp ứng thực tế.

Trao đổi nhu cầu và trải nghiệm dùng thử

Nguồn đọc thêm và phạm vi tham khảo

Salesforce: quản trị quan hệ khách hàng

Salesforce: pipeline bán hàng

Tham khảo nền tảng quản trị; tình huống và mẫu do biên tập đề xuất, không suy tính năng bên khác sang Oh CRM.

Đọc tiếp theo bài toán

CRM cho công ty tư vấn (luật, kế toán): quản lý quan hệ giới thiệu, hợp đồng định kỳ và deadline hồ sơ

Công ty kế toán quản người phê duyệt báo giá: đừng để nhân viên bán vượt năng lực phục vụ