Tư vấn theo giờ hay theo dự án: trình bày cách mua thay vì chỉ mức phí

Dành cho CEO công ty tư vấn, luật, đào tạo và giám đốc kinh doanh dịch vụ chuyên nghiệp.

Khách muốn linh hoạt hay cần đầu ra cố định có phạm vi rõ? So các lựa chọn theo tính ổn định yêu cầu, đầu ra và trách nhiệm.

Dịch vụ chuyên nghiệp bán sự phù hợp giữa vấn đề, năng lực và phạm vi trách nhiệm. Một cuộc trao đổi có giá trị chưa đồng nghĩa hợp đồng đã hình thành. Đội cần giữ các quyết định mua, giả định và đầu ra có thể kiểm lại; chuyên gia chịu trách nhiệm kết luận nghiệp vụ, còn người quản trị quan hệ điều phối để khách không phải lặp lại thông tin.

So lựa chọn và đánh đổi

So các lựa chọn theo tính ổn định yêu cầu, đầu ra và trách nhiệm. Theo giờ cần cách ghi nhận/chấp thuận công sức; theo dự án cần phạm vi và quy tắc thay đổi. Không đưa một lựa chọn như mặc nhiên rẻ hơn khi chưa hiểu việc.

Một tình huống để thử cách ra quyết định

Giả định khách còn khám phá yêu cầu và muốn đổi liên tục. Gói dự án cố định không có quy tắc thay đổi dễ gây tranh luận về những việc được tính.

Mẫu làm việc đề xuất

Bảng so hình thức mua ghi đầu ra, giả định, cách duyệt, ngân sách, điểm dừng và điều kiện điều chỉnh.

Khi dùng mẫu, chọn một hồ sơ có đủ quyền truy cập, ghi cả điều đã xác nhận lẫn phần chưa biết. Mỗi điểm còn mở cần một người xử lý và điều kiện kết thúc cụ thể. Với hồ sơ có nhiều bên tham gia, đối chiếu lại cùng một phiên bản trước khi cập nhật bước tiếp theo; một ô được điền đầy chưa phải bằng chứng thông tin đã đúng.

Đọc kết quả và điều chỉnh

Đo số lần phải giải thích lại cơ chế phí và mức phù hợp với loại yêu cầu; doanh thu hợp đồng không phải lợi nhuận.

Ngoại lệ cần giữ

Điều khoản, thuế và quyền lợi phải được người có thẩm quyền rà theo dịch vụ.

Áp dụng trong công việc với Oh CRM

Có thể dùng hồ sơ Tiềm Năng, Khách hàng và Cơ hội làm điểm tổ chức thông tin quan hệ, tùy quyền và cấu hình đã xác nhận. Các biểu mẫu trong bài là đề xuất nghiệp vụ, không khẳng định mọi trường, nhánh, báo cáo hay tích hợp được cài sẵn. Khi cần triển khai, hãy đưa một ca mẫu, đầu ra mong muốn và ngoại lệ vào buổi demo để kiểm khả năng đáp ứng thực tế.

Trao đổi nhu cầu và trải nghiệm dùng thử

Nguồn đọc thêm và phạm vi tham khảo

Salesforce: quản trị quan hệ khách hàng

Salesforce: pipeline bán hàng

Tham khảo nền tảng quản trị; tình huống và mẫu do biên tập đề xuất, không suy tính năng bên khác sang Oh CRM.

Đọc tiếp theo bài toán

CRM cho công ty tư vấn (luật, kế toán): quản lý quan hệ giới thiệu, hợp đồng định kỳ và deadline hồ sơ

Khách tư vấn muốn gặp chuyên gia trước khi ký: giới hạn buổi trao đổi miễn phí