Kho tài liệu CRM & quản trị doanh nghiệp
Kế hoạch kinh doanh năm: mục tiêu & phân bổ chỉ tiêu
Tháng 12 nào cũng có hàng nghìn SME họp "chốt kế hoạch năm" và ra về với đúng một câu: "năm sau tăng 30%" — đến tháng 3 con số ấy chỉ còn trên slide, vì chưa bao giờ được dịch thành chỉ tiêu từng quý, từng người, từng hoạt động. Cẩm nang này đưa quy trình 8 trụ cột lập kế hoạch năm dùng được cả 12 tháng: tổng kết năm cũ bằng dữ liệu CRM thành trang "sự thật" một trang, đặt mục tiêu 3 tầng (cam kết – phấn đấu – đột phá) nơi top-down gặp bottom-up bằng căn cứ, dịch doanh số thành phương trình phễu ra số cuộc hẹn mỗi tuần kèm kiểm tra công suất đội, chia chỉ tiêu theo hệ số mùa vụ thay vì chia đều 12 tháng, phân bổ cá nhân công bằng theo năng lực – địa bàn – giai đoạn với lộ trình ramp-up cho sale mới, gắn ngân sách vào chỉ tiêu theo cặp, kickoff & thoả thuận 1-1 hai chữ ký, và cơ chế dự báo – reforecast giữa năm. Kèm 4 vai người dựng kế hoạch, 5 nhóm dữ liệu CRM, 5 sai lầm, checklist 8 câu, FAQ, bảng thuật ngữ và lộ trình 8 tuần hoàn thành trước 1/1.
⬇ Tải miễn phí
Key Account Management: giữ & phát triển khách hàng lớn
Ở hầu hết SME, 20% khách hàng lớn nhất mang về 60-80% doanh thu — nhưng lại được chăm y hệt khách vãng lai: có đơn thì gọi, hết đơn thì quên, cả tài khoản treo trên một mối thân quen duy nhất. Cẩm nang này đưa cách làm Key Account Management của các tập đoàn về đúng cỡ SME qua 8 trụ cột: chấm điểm chọn đúng khách đáng đầu tư thay vì khách to nhất, hồ sơ tài khoản 1 trang hiểu việc kinh doanh của khách, sơ đồ quan hệ và bản đồ quyền lực với luật "3 tầng 3 mối", account plan mục tiêu – cơ hội – rủi ro, nhịp chăm sóc và họp QBR hằng quý, bảng sức khoẻ Xanh/Vàng/Đỏ phát hiện rạn nứt sớm, ba hướng mở rộng doanh thu bán sâu – bán rộng – bán cao, và phương án phòng thủ khi đối thủ tấn công hoặc chính mình gây sự cố. Kèm 4 vai của người quản lý tài khoản, 5 trường dữ liệu CRM, 5 sai lầm giết chết tài khoản lớn và lộ trình 90 ngày.
⬇ Tải miễn phí
