Agency có nên dự pitch miễn phí? Ma trận chọn cơ hội trước khi huy động đội sáng tạo

Dành cho CEO agency, CMO và giám đốc kinh doanh dịch vụ truyền thông.

Khi nào một brief xứng đáng với chi phí chuẩn bị pitch? Tách quyền tham gia, mức tiếp cận người duyệt và cách khách sẽ lựa chọn.

Ở agency, khách có thể mua ý tưởng, năng lực thực thi hoặc một đội chuyên trách theo kỳ. Một buổi trình bày được khen chưa nói lên khách đã chọn nhà cung cấp. Người quản lý cần liên kết tín hiệu mua với phạm vi công việc và năng lực phục vụ, thay vì gom tất cả brief vào một dự báo doanh số.

Ma trận lựa chọn có căn cứ

Tách quyền tham gia, mức tiếp cận người duyệt và cách khách sẽ lựa chọn. Chỉ biết ngân sách mà không biết tiêu chí đánh giá vẫn là khoảng trống. Đặt giới hạn công sức cho vòng tìm hiểu; nếu khách chưa chia sẻ dữ kiện, đề xuất buổi làm rõ thay vì làm trọn ý tưởng ngay.

Một tình huống để thử cách ra quyết định

Giả định hai brief cùng giá trị 300 triệu. Một bên cho gặp người duyệt và có lịch quyết định; bên kia chỉ thu ý tưởng chưa chốt dự án. Không nên chia nguồn lực ngang nhau chỉ vì tổng giá trị giống nhau.

Mẫu làm việc đề xuất

Phiếu bid/no-bid gồm mục tiêu khách, người quyết định, tiêu chí chọn, khả năng thực thi, chi phí dự pitch và điều kiện rút. Ghi căn cứ cho từng ô thay vì cộng điểm tùy cảm giác.

Khi dùng mẫu, chọn một hồ sơ có đủ quyền truy cập, ghi cả điều đã xác nhận lẫn phần chưa biết. Mỗi điểm còn mở cần một người xử lý và điều kiện kết thúc cụ thể. Với hồ sơ có nhiều bên tham gia, đối chiếu lại cùng một phiên bản trước khi cập nhật bước tiếp theo; một ô được điền đầy chưa phải bằng chứng thông tin đã đúng.

Đọc kết quả và điều chỉnh

Theo dõi giờ chuẩn bị trên cơ hội đủ điều kiện và nguyên nhân không dự; không tối ưu tỷ lệ thắng bằng cách chỉ nhận khách quen.

Ngoại lệ cần giữ

Khách mới có thể chưa có quy trình mua rõ. Cho họ cơ hội làm rõ, không đồng nhất thiếu thông tin với thiếu thiện chí.

Áp dụng trong công việc với Oh CRM

Có thể dùng hồ sơ Tiềm Năng, Khách hàng và Cơ hội làm điểm tổ chức thông tin quan hệ, tùy quyền và cấu hình đã xác nhận. Các biểu mẫu trong bài là đề xuất nghiệp vụ, không khẳng định mọi trường, nhánh, báo cáo hay tích hợp được cài sẵn. Khi cần triển khai, hãy đưa một ca mẫu, đầu ra mong muốn và ngoại lệ vào buổi demo để kiểm khả năng đáp ứng thực tế.

Trao đổi nhu cầu và trải nghiệm dùng thử

Nguồn đọc thêm và phạm vi tham khảo

Salesforce: quản trị quan hệ khách hàng

Salesforce: pipeline bán hàng

Tham khảo nền tảng quản trị; tình huống và mẫu do biên tập đề xuất, không suy tính năng bên khác sang Oh CRM.

Đọc tiếp theo bài toán

CRM cho agency: quản pitch, dự án và khách tái ký trên một hệ thống

Retainer agency còn doanh thu nhưng đã quá tải: quản phạm vi bằng đơn vị công việc